¿Cómo puede ayudar RRHH a la Red Comercial?



Una pregunta que en los últimos tiempos se formula continuamente dentro de las organizaciones es si el área de RRHH aporta el valor suficiente, y qué debería hacer para poder hacerlo de una forma más estratégica.

En este post voy a dar algunas pistas de cómo el área de RRHH puede aportar valor al negocio, columna vertebral de la compañía, y en concreto cómo hacerlo ayudando a mejorar la efectividad comercial:

1. Recursos humanos debe de ser un verdadero “Partner” del área comercial: Todos sabemos que los equipos comerciales son muy particulares, tienen mucha presión, suelen estar separados del resto del personal de la organización, necesitan una automotivación y persistencia elevada, etc. Por este motivo se tienen que conjugar el conocimiento comercial y la comunicación con RRHH. La comunicación entre los departamentos predice según los últimos estudios el éxito en la consecución de los objetivos de negocio.

2. Ayudar a que toda la organización entienda el negocio y como pueden involucrarse desde su función: la percepción de otras áreas sobre el departamento comercial es que es un departamento que vive muy bien ya que son muy independientes, tienen mucha libertad, no se les ve por la oficina, tienen grandes incentivos, etc. Es labor de RRHH hacer participes al resto de departamentos en la función comercial y hacerles comprender  el trabajo importantísimo de esta área, y orientar sus funciones hacia el negocio.

3. Identificar y actuar sobre áreas propias de recursos humanos que favorecen el éxito comercial: RRHH tiene que trabajar para mejorar los perfiles comerciales, sus habilidades, sus características, etc. para que estos estén suficientemente preparados y motivados para poder conseguir los objetivos de negocio.

4. Mejorar la sistemática comercial de vendedores y jefes de equipo: Es muy importante trabajar sobre el control estratégico comercial (seguimiento actividad, dirección, evaluación e incentivos) y el rendimiento comercial (conocimiento técnico, atención al cliente, venta adaptativa, trabajo en equipo, etc.) ya que estos factores repercuten directamente en la efectividad del departamento y en la consecución de los objetivos.

5. Segmentar el talento comercial: No todas las personasa de la red son iguales ni necesitan los mismo refuerzos, por ello es importante diferenciarles por dos ejes fundamentales (Resultados y desempeño), de forma que se puede identificar rápidamente el colectivo estrella, así como los que tienen un desarrollo más lento para poder traspasar mejores prácticas.

Resumiendo y desde mi punto de vista, RRHH debe ser un verdadero socio estratégico del negocio, conociéndolo en su totalidad, añadiéndole ciencia y cuantificando su aportación. En definitiva tiene y debe de ser un impulsor de la función comercial.

¿Lo veis igual?

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